A cosa serve il CRM? Benefici e vantaggi dell’utilizzo in azienda

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Il Customer Relationship Management (CRM) è un applicazione online per aziende che gestisce in modo efficiente la relazione con i propri clienti organizzando e analizzando le informazioni provenienti da differenti canali, una sorta di database creato per gestire nel dettaglio le informazioni relative a ogni cliente.

Questa metodologia di business ha come obiettivi:

  • mettere il cliente al centro dell’impresa;
  • rendere istantanea la ricerca delle informazioni desiderate;
  • importare nuovi clienti e fidelizzare i vecchi contatti;
  • organizzare al meglio le informazioni di contatto;
  • gestire le relazioni in maniera produttiva.

La garanzia di compiere l’azione strategica più efficace per soddisfare il cliente si ottiene tramite:

  • l’analisi e classificazione dei potenziali clienti;
  • gli strumenti per gestire la fase di vendita con analisi sui bisogni dei clienti.

Porsi alcune domande base:

  • qual è la prima impressione che un lead appena conquistato avrà dell’azienda?
  • cosa fare dopo aver ottenuto dati di contatto?
  • come funziona la gestione attraverso i sistemi CRM?
  • che dati sono necessari per proseguire nel processo di vendita?
  • quali dati ho a disposizione e come posso utilizzarli?

Ricordiamoci che il consumatore esegue la propria decisione d’acquisto in base al valore percepito del prodotto, ovvero in base alla percezione del rapporto benefici/costi di una singola offerta.

I nuovi contatti vanno quindi gestiti in maniera coordinata e integrata tramite i vari reparti dell’azienda, è fondamentale non solo acquisirli ma anche mantenerli.

Tecnicamente parlando le soluzioni sono basate su tre livelli gerarchici:

  • CRM analitico, si basa su strumenti di analisi dei dati e delle informazioni che consentono di analizzare e arricchire dati fino ad ottenere un profilo cliente;
  • CRM operativo, costituito da strumenti che rendono possibile la gestione di campagne mirate di marketing;
  • CRM collaborativo, composto dalle nuove tecnologie capaci di supportare l’interazione diretta con il cliente finale.

Sul mercato esistono molte offerte di CRM e la scelta per ogni singola impresa dipende da diversi fattori:

  • obiettivi;
  • budget;
  • formazione all’utilizzo;
  • integrazione con sistemi esistenti;
  • livello di automazione.

Dopo aver installato il programma, viene creato un account aziendale in cui importare dati e contatti, collegando il tool alla casella di posta elettronica. A questo punto si mette in moto il meccanismo di marketing automation, che consente di:

  • avere nuove iscrizioni;
  • implementare contact form personalizzati
  • avere un flusso di e-mail workflow e comunicare così costantemente con i clienti.

Ricordiamoci che è fondamentale:

  • associare sempre un nome alla relativa azienda e indirizzo e-mail per poter avviare il processo di vendita;
  • predisporre tutte le azioni necessarie per ottenere le informazioni necessarie;
  • gestire i nuovi clienti in modo ottimale, cercando di comprendere le nuove modalità d’acquisto per comunicare e soddisfarne i bisogni;
  • organizzare gli appuntamenti, le chiamate dirette e le mail da inviare;
  • creare e-mail personalizzate con contenuti di valore;
  • aggiornare i documenti da condividere continuamente;
  • monitorare i visitatori e le analisi dei report per individuare nuove opportunità.

Un approccio di CRM è uno strumento fondamentale per il successo di ogni attività commerciale. Permette un miglioramento generale della condivisione di informazioni all’interno dell’azienda, delle attività produttive e commerciali, del marketing e delle vendite, soddisfando il desiderio del cliente di essere al centro dell’attenzione.